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10 janvier 2015
La vente de véhicules aux femmes

Les femmes ont représenté 39% des achats de voitures en 2013, contre 37% quatre ans plus tôt, selon JD Power. Cela peut sembler un petit changement, jusqu’à ce que vous considériez que les québécois ont acheté près de 1 million de voitures l’an dernier. Un changement de 2% représente plus de 20 000 véhicules .

Quand un homme achète une voiture, il y a souvent une femme derrière la décision, selon le buzz dans les milieux de l’automobile. Globalement, les femmes sont “la décision finale sur plus de 60% des achats de voitures neuves, la division Cadillac de General Motors Co., croit que les femmes exercent une influence de 85% à 95% des achats de voitures.” Voici une autre statistique: si 74% des femmes estiment qu’elles sont mal comprises [par les commerçants de voitures], mais elles  influencent jusqu’à 95% de nos achats automobiles, c’est un énorme potentiel perdu.

Michel Poulin, de GO l’agence marketing, a commencé à compiler ses propres recherches sur l’achat de voitures, par l’envoi d’un questionnaire à quelque 500 femmes. Il a constaté que les femmes consultent en moyenne 3 concessionnaires avant d’acheter et que 47,5% des femmes qui ont acheté une nouvelle voiture sont allées à la concession seule.

Ford  a créé un programme appelé “Live.Drive.Love», qui offre aux femmes des essais sur 24 heures. “C’est une occasion [pour les femmes] de découvrir le produit sur leur temps, dans leur propre environnement, afin qu’elles puissent montrer à leurs amies.”. 

“Nous assistons à un changement où les femmes sont de plus en plus  la majorité”, a déclaré M. Poulin. «C’est un marché important et nous voulons nous assurer que nous donnons suite à leurs besoins.” Selon Anne Fleming  de www.women-drivers.com, les femmes deviennent le segment à croissance la plus rapide d’achat de voitures, influençant 80 % des décisions d’achat de voitures aux États-Unis, il est impératif pour les concessionnaires d’automobiles de concentrer leurs stratégies de vente vers les femmes.  Malheureusement, parfois, les femmes ont été mal servis et n’ont pas de bons souvenirs de leur dernière expérience. Donc, tout repose sur les épaules de la concession afin de s’assurer que les acheteurs de sexe féminin ont «l’expérience d’achat qu’elles désirent .

Voici  quelques conseils pour aider votre magasin à rendre l’expérience d’achat de voitures interessante pour les femmes: 

1. Traitez-les bien “La première impression est la dernière impression” peut être une phrase banale, mais quand il s’agit de femmes visitant les concessionnaires automobiles, elle reste vraie. Si des conseillers  font une bonne impression au moment où elles entrent dans le magasin, les femmes sont plus susceptibles de les récompenser avec un achat de voiture .

2. Le respect» est désormais la condition préalable à la confiance dans le processus d’achat pour les femmes. 

Une étude réalisée par LeaseTrader.com,  a démontré que les femmes sont plus informées, font plus de recherches et sont beaucoup plus pragmatiques dans leurs choix de voitures. 

Michel Poulin